Es com\u00fan que a la hora de sentarse a la mesa a negociar un contrato de venta de productos o de prestaci\u00f3n de servicios, entre un Startup y una gran empresa, esta ultima requiera incluir disposiciones que se refieren a la exclusividad en la venta o la prestaci\u00f3n del servicio.<\/p>\n\n\n\n
En estos casos puede ocurrir que el Startup, hipnotizado por los posibles beneficios que dicho acuerdo traer\u00e1 para su negocio y convencido de que debe cerrar el acuerdo lo antes posible para no perder la oportunidad, haga concesiones en cuanto a exclusividad que a la larga pueden resultar mucho m\u00e1s costosas.<\/p>\n\n\n\n
Siempre ser\u00e1 necesario estar lo mejor preparado posible en todos los aspectos del contrato antes de sentarse a la mesa a negociar. En relaci\u00f3n a la exclusividad, algunos conceptos que hay que tener en cuenta son los siguientes:<\/p>\n\n\n\n
1- Bilateralidad o Reciprocidad de la Cl\u00e1usula:<\/strong> En todo proceso de negociaci\u00f3n existir\u00e1n cuestiones en las que una u otra parte deber\u00e1n transar. Si para una parte de la negociaci\u00f3n la exclusividad es un tema determinante a la hora de contratar, deber\u00eda a su vez estar dispuesta a dar algo a cambio. Visto desde el otro lado, la exclusividad implicar\u00e1 un costo (de oportunidad) para la parte que se obliga a otorgarla, por lo que deber\u00eda pedir una compensaci\u00f3n por concederla.<\/p>\n\n\n\n En algunos casos las partes se ofrecer\u00e1n exclusividad mutuamente considerando posibles futuros negocios. En otros casos una parte puede ofrecer un premio, por sobre el valor del contrato, por la exclusividad pactada. Esta modalidad generalmente va acompa\u00f1ada con la obligaci\u00f3n de devolver la integridad del premio en caso de un incumplimiento de la obligaci\u00f3n de exclusividad (sin considerar los posibles perjuicios que se hubiesen provocado).<\/p>\n\n\n\n 2- Accidentalidad de la Cl\u00e1usula:<\/strong> La exclusividad, por regla general, no se presume. Es decir que siempre debe pactarse expresamente en el contrato para que se pueda hacer valer por la parte interesada.<\/p>\n\n\n\n Sin embargo habr\u00e1 ciertos casos en los que la exclusividad estar\u00e1 absolutamente justificada debido al tipo de relaci\u00f3n que se est\u00e1 estableciendo en el contrato. Un caso de esto es la venta de know-how o conocimiento, donde la compra se hace buscando obtener una ventaja frente a los competidores, por lo que es com\u00fan que el contrato consider\u00e9 una cl\u00e1usula de exclusividad bastante r\u00edgida.<\/p>\n\n\n\n 3- Determinaci\u00f3n del campo de acci\u00f3n de la Cl\u00e1usula:<\/strong> Tan relevante como lo anterior es tener en cuenta que ser\u00e1 necesario limitar el campo de acci\u00f3n de la exclusividad, ya que si se pacta puramente exclusividad, el costo de oportunidad ser\u00e1 inmenso.<\/p>\n\n\n\n Los criterios m\u00e1s utilizados al momento de limitar el campo de acci\u00f3n de la exclusividad son el tiempo (periodo de vigencia) y el espacio (la zona geogr\u00e1fica). Otros criterios que se pueden utilizar son la industria, el segmento de clientes, alguna l\u00ednea de productos etc. En algunos casos la exclusividad se limita a se\u00f1alar las empresas con las cuales se tiene prohibido contratar.<\/p>\n\n\n\n Me parece pertinente exponer como las cl\u00e1usulas o acuerdos de exclusividad pueden afectar al mercado en general desde el punto de vista de la Libre Competencia. En este sentido la Fiscal\u00eda Nacional Econ\u00f3mica se ha pronunciado en diversas oportunidades se\u00f1alando que: la exclusividad solo atenta contra la Libre Competencia cuando impide a los competidores del contrayente (quien solicita o exige la exclusividad) la posibilidad de competir en el mercado.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo en el caso de que exista solo una empresa que comercialice y distribuya alg\u00fan compuesto o tecnolog\u00eda espec\u00edfica y necesaria en un proceso productivo. Si el comprador exige exclusividad al comercializador, dejar\u00eda a los competidores imposibilitados de acceder a dicho compuesto o tecnolog\u00eda, distorsionando artificialmente el mercado.<\/p>\n\n\n\n En una entrada futura revisaremos el tema de la exclusividad en relaci\u00f3n al contrato de trabajo.<\/p>\n\n\n\n Santiago Henr\u00edquez C. Abogado.<\/p>\n\n\n\n Foto: Caitlin Wynne (CC0)<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Es com\u00fan que a la hora de sentarse a la mesa a negociar un contrato de venta de productos o de prestaci\u00f3n de servicios, entre un Startup y una gran empresa, esta ultima requiera incluir disposiciones que se refieren a la exclusividad en la venta o la prestaci\u00f3n del servicio.<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":634,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"off","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-636","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sin-categoria"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/636","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=636"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/636\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":637,"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/636\/revisions\/637"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/634"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=636"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=636"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.hublegal.cl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=636"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}